Wenn Bucheli die Skipreise senkt

Mehrere Schweizer Skigebiete testen dynamische Preise. Wie viel der Kunde für einen Tag auf der Piste bezahlt, hängt dann unter anderem vom Wetter ab. Zwei bernische Start-ups mischen am Markt mit.

Je schlechter das Wetter, desto tiefer die Preise: Skigebiete setzen auf dynamische Preise.

Je schlechter das Wetter, desto tiefer die Preise: Skigebiete setzen auf dynamische Preise. Bild: Christophe Ena /Keystone

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Ist Ihnen ein Tag auf der Piste im März bei Regen und matschigem Schnee gleich viel wert wie ein Tag im Dezember bei Sonnenschein und Pulverschnee? Kaum. Trotzdem sind die Skigebiete jahrzehntelang genau davon ausgegangen. Eine Tageskarte kostete immer gleich viel, unabhängig von Wetter, Wochentag oder Schneequalität. Das ändert sich gerade. Immer mehr Bergbahnen setzen auf dynamische, vor allem wetterabhängige, Preise. Dabei helfen ihnen auch zwei bernische Start-up-Unternehmen.

Seit einem Jahr läuft ein Pilotprojekt, an dem neben den Bergbahnen Pizol und Belalp und der Fachhochschule St. Gallen auch das Langnauer Ticketing-Unternehmen Tipo beteiligt ist. Die Preise sind dabei abhängig von den Wettervorhersagen. Je nach Wetterprognose gibt es bis zu 50 Prozent Rabatt auf den Skipass. Der Test geht nun in seine zweite Saison, dann wird Bilanz gezogen. Michael Nellen, Geschäftsführer der Belalp Bahnen AG, ist mit dem bisherigen Verlauf sehr zufrieden. «Neben den zahlreichen Gästen, die an frequenzschwachen Tagen die Belalp besuchten, haben auch wir finanziell klar profitiert.» Umfragen hätten zudem gezeigt, dass 19 Prozent der Wintersportler, die das dynamische Preismodell genutzt haben, vorher noch nie auf der Belalp waren.

Zahlungsbereitschaft abschöpfen

Auch die Nachbarn von Belalp setzen in dieser Saison auf dynamische Preise. Zusammen mit dem Start-up Skinow aus Reichenbach im Kandertal testen die Skigebiete Aletsch-Arena, Lauchernalp und Bellwald ein neues Preismodell, bei dem der Kunde über ein Webportal einen Preis offeriert. Aufgrund von Faktoren wie Wetter, Wochentag und Marktlage wird entschieden, ob das Gebot angenommen oder abgelehnt wird. Der Kunde erhält innerhalb von 24 Stunden Bescheid. Es gehe dem Pilotprojekt nicht nur darum, Erfahrungen mit dynamischen Preisen zu sammeln, sagt Valentin König, Direktor der Aletsch Bahnen Management AG. Auch im Online-Geschäft, das für die Branche allgemein noch in den Kinderschuhen stecke, sollen neue Erkenntnisse gewonnen werden.

Das Projekt von Skinow unterscheidet sich in einem wesentlichen Punkt von den anderen Preismodellen. Dadurch, dass jeder Kunde aufgrund seiner persönlichen Zahlungsbereitschaft den Preis festsetzt, bezahlen die Wintersportler für die gleiche Leistung unterschiedlich viel. Marius Meuli von Skinow sieht darin kein Problem: «Wenn ein Flugzeug 200 Plätze hat, gibt es auch 200 verschiedene Preise.» Für die Skigebiete hat dieses Modell den Vorteil, dass sie im Durchschnitt höhere Preise erzielen werden. Denn jeder Wintersportler, der mehr bezahlt, als das Skigebiet von sich aus verlangt hätte, zieht den Durchschnittspreis nach oben. Und Preise unter der vom Skigebiet festgelegten Schwelle sind irrelevant, weil diese Offerten nicht angenommen werden.

Allen Preismodellen gemein ist die Zielsetzung: Die Bergbahnen wollen Auslastung und Umsatz erhöhen. Denn jeder Skitag, der nicht verkauft wird, verfällt; Skitage sind eine Dienstleistung und als solche nicht lagerbar. Unabhängig davon, wie viele Wintersportler im Gebiet unterwegs sind, fallen Fixkosten an: Der Lift läuft, auch wenn nur jeder zehnte Sessel besetzt ist.

Gleichzeitig stehen die Bergbahnen unter Druck. Schneearme Winter und der starke Franken haben ihnen zugesetzt. Zudem sinkt im Volk die Lust aufs Skifahren, auch weil immer mehr alternative Freizeitangebote verfügbar sind – selbst ein Kurztrip in den Süden kann heute eine Alternative zum Wochenende in den Bergen sein. Laut Dietmar Kremmel, Wirtschaftsprofessor an der Fachhochschule St. Gallen bergen innovative Preismodelle grosses Potenzial, um die Lage der Bergbahnen zu verbessern.

Das ist nötig, denn die aktuelle Situation schlägt sich in den Finanzen der Bahngesellschaften nieder. Eine Studie, die Philipp Lütolf von der Hochschule Luzern im Auftrag der BEKB durchgeführt hat, kommt zum Schluss, dass heute fast 60 Prozent der untersuchten Bergbahnen eine ungenügende Marge haben. Vor fünf Jahren war das nur bei 35 Prozent der Unternehmen der Fall. Gleichzeitig bezeichnet der Autor die Nettoverschuldung im Verhältnis zum Betriebsgewinn als «sehr hoch» verglichen mit anderen Branchen.

Nicht die Lösung aller Probleme

Ob dynamische Skipass-Preise der Heilsbringer für die gebeutelte Branche seien, will der «Bund» von Lütolf wissen. «Allein damit funktioniert es nicht, aber es ist eine Möglichkeit, sich zu differenzieren», sagt der Wirtschaftsprofessor. Letztlich seien aber die Faktoren Schnee und Währung entscheidender. Der eingeschlagene Weg sei trotzdem positiv für die Branche. Im Flugverkehr und in der Hotellerie hätten sich dynamische Preise etabliert; dort funktioniere das Modell.

Lütolf setzt aber auch Fragezeichen. Besonders die Datenlage stimmt ihn nachdenklich. Airlines und Hotels könnten bei ihren Berechnungen auf die Daten der letzten zehn Jahre zurückgreifen. «Die meisten Bergbahnen operieren dagegen im Moment noch im Ungewissen.» Ein zweiter Punkt erscheint Lütolf heikel: Die Preise dürfen nicht nur fallen, sie müssen auch steigen. «Dynamisch würde eigentlich heissen, dass bei guten Bedingungen der Skipass teurer wird.» So aber bestehe die Gefahr, dass die Skigebiete sich an einer Rabattschlacht beteiligten und die Branche insgesamt in eine Abwärtsspirale gerate.

Dass die Preise nicht steigen können, bringt ein zweites Problem mit sich. Lange vor dem geplanten Skitag sind keine oder nur ungenaue Wetterprognosen vorhanden. Die Skigebiete gewähren so kaum Rabatte aufgrund des Wetters. Somit lohnt es sich für den Kunden, das Billett noch nicht zu kaufen. Denn: Wenn das Wetter schlecht wird, sinken die Preise; wird es schön, bleiben die Preise unverändert. Die Auswertung für die Belalp zeigt: 80 Prozent der Tageskarten wurden null bis zwei Tage vor dem Skitag gebucht. Diesen ungünstigen Anreiz kann das Gebiet nur umgehen, wenn es Frühbucherrabatte gewährt. Für Nellen von der Belalp ist das aber kein Problem: «In der Schweiz kauft so oder so niemand seine Tageskarte im Voraus.» (Der Bund)

Erstellt: 15.11.2017, 06:40 Uhr

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