So verdient die Familie Ringana Millionen

Multi-Level-Marketing, bekannt von Tupperware, ist in der Kosmetikbranche angekommen. Mit welchen Methoden Firmen arbeiten, zeigt das Beispiel der stark wachsenden Firma Ringana.

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Frühling. Auch im Konferenzraum des 25 Hours Hotel in Zürich: Auf Stehtischchen sind Dutzende pastellfarbene Fläschchen in schlichtem Design arrangiert. «Natürlich» seien die Produkte, ihr Inhalt «vegan», die Zutaten «rein», die Wirkung «echt» – so das Versprechen der dahinter lächelnden Männer und Frauen. Auf ihren Shirts prangen faustgrosse Buttons mit den Slogans der Firma Ringana: «So fresh», «So free». Die gut 15 Besucherinnen haben zehn Franken für diese Produktpräsentation bezahlt, schweizweit finden mehrmals im Monat solche Treffen statt.

Eine halbe Stunde lang preist eine Produktvertreiberin ihre Firma an, sie nennt sie ihre neu gewonnene «Familie Ringana». Der Nebenverdienst sei «mühelos», besonders für Mütter. Dann schwärmt sie von Firmengründer Andreas Wilfinger, dessen Vater bereits ein Biopionier gewesen sei. Ihre Botschaft wird untermauert von den «Testimonials» dreier Vertriebspartner, auch «Frischepartner» genannt: Wenn sie an Ringana denke, überkomme sie «dasselbe warme Gefühl», das ihr begegne, wenn sie den Namen ihrer Kinder nenne, sagt eine Frau.

Das von Ringana angewendete Geschäftsmodell wurde durch die Tupperwarepartys der 50er-Jahre bekannt, verschwand dann aber aus der öffentlichen Wahrnehmung. Beim Multi-Level-Marketing, kurz MLM, vertreiben die Firmen ihre Produkte nicht in den Ladenregalen, sondern lassen diese von selbstständig tätigen Vertriebspartnern durch Mundpropaganda bewerben. Im Falle von Ringana – einer Firma mit Sitz in Österreich – sind es vor allem Frauen, rund 20'000 an der Zahl. 2000 von ihnen stammen aus der Schweiz. Diese Vertriebspartnerinnen verkaufen die Produkte direkt bei ihren Freunden und Bekannten. Ihre finanzielle Kompensation ist – anders als beim klassischen Direktvertrieb – nicht einzig von den verkauften Produkten abhängig, sondern auch davon, wie viel Umsatz die von ihnen rekrutierten Mitglieder generieren können. Oder anders formuliert: Je mehr Zahnöl die von ihnen gewonnenen Personen an Bekannte vermitteln, desto höher ist ihre Provision. Die Umsätze der Vertriebspartnerinnen werden nach einem komplexen Schlüssel berechnet: Überschreiten die eigenen Verkäufe und diejenigen der angeworbenen Mitarbeiter eine gewisse Höhe, steigt die Vertriebspartnerin in eine nächste Zielstufe auf, die wiederum mehr Provision verspricht.

Am Rande der Legalität

Einst wurden Vorratsdosen, Staubsauger und Versicherungen von Tür zu Tür getragen, heute sind es Cremen und Nahrungsergänzungsmittel. Sie werden von Firmen mit Namen wie Forever Living, Herbalife, Mary Kay, Amway oder eben Ringana angeboten. Nicht zur Freude aller: Kritiker sehen es als problematisch an, wenn Laien Produkte vertreiben, die langfristig einen Einfluss auf die Gesundheit haben können.

Trotzdem boomt das Geschäft: Der Weltverband der Direktmarketing­firmen mit Sitz in den USA schätzt, dass in der Schweiz rund 156'000 Personen Teil eines solchen Netzwerks sind und dabei 2016 hierzulande 319 Millionen Franken Umsatz erwirtschaftet haben. Finanziell scheint sich das Vertriebsmodell auch für Ringana zu lohnen: Gemäss eigenen Angaben erreichte die Firma 2017 einen Umsatz von 60 Millionen Euro, ein prozentualer Zuwachs von 50 Prozent gegenüber dem Vorjahr.

Doch operieren einige dieser MLM-Firmen am Rande der Legalität. Der Übergang zu den Schneeball- oder Pyramidensystemen, die gemäss dem Gesetz gegen den unlauteren Wettbewerb widerrechtlich sind, ist fliessend. Für illegale Verkaufssysteme ist bezeichnend, dass Vertriebspartner den Vorteil in erster Linie darin sehen, weitere Personen anzuwerben, statt im Vertrieb von Waren oder Dienstleistungen an sich. Eine Abgrenzung ist für Aussenstehende oftmals schwierig. So gehen auch beim Staatssekretariat für Wirtschaft (Seco) laufend Anfragen und Beschwerden zu solchen Firmen ein. Im Fall von Ringana sind bisher zwei Beschwerden eingegangen: In beiden wird die Befürchtung geäussert, die Firma betreibe ein illegales Schneeballsystem. Das Seco hat für diese Frage jedoch keine Entscheidungskompetenz. Ringana selbst wurde gemäss eigenen Angaben vom Seco bisher nicht kontaktiert. Für das Unternehmen gilt die Unschuldsvermutung.

«Meine Mentorin sagte immer, es gäbe keinen Zwang, die Produkte zu verkaufen. Aber der Druck ist eben doch da.»Celine Müller

Im 25 Hours Hotel in Zürich gehört das Schlusswort der Gastgeberin: «Wer von euch ist nun von Ringana begeistert?», ruft sie in den Raum. «Wer denkt, dass hinter Ringana ein gutes Geschäftsmodell steckt?», «Wer möchte mit Ringana Geld verdienen?». Wer von Produktrabatten profitieren möchte, kann noch vor Ort einen Partnervertrag unterschreiben – «unverbindlich», wie es heisst. Eine Besucherin verlässt fluchtartig den Raum, die anderen werden von Verkäufern ohne Buttons in Gespräche verwickelt, in denen diese weiter von Ringana schwärmen: «Ich habe mich sofort in die Produkte und in die Ethik dahinter verliebt», sagt eine Frau, bevor sie zwanzig Minuten lang über die «supertollen» veganen Ringana-Cremen referiert. In Bezug auf die Firma spricht auch sie einzig von «ihrer Familie».

Jährliche Grossveranstaltungen

Die Szene zeigt, dass viele MLM-Netzwerke neben dem Versprechen eines schnellen Zusatzeinkommens eine weitere Gemeinsamkeit vorweisen: Sie setzen bei ihren Vertriebspartnern auf ein Gruppengefühl. Bewusst spielt auch Ringana damit, weit mehr als bloss Geschäftspartnerin zu sein. Gerade so, als würde die Firma versuchen, die Unsicherheit ihrer Vertriebspartnerinnen bezüglich ihres eigenen Erfolgs mit Emotionen wettzumachen. Wie ihnen dies gelingt, zeigen beispielsweise die Youtube-Clips der jährlichen Ringana-Grossveranstaltungen; den sogenannten «Conventions», «Summer Summits» oder «Kick-offs». Für deren Besuch zahlen die Teilnehmerinnen teilweise mehrere Hundert Euro. Journalisten sind nicht zugelassen: Es handle sich um unternehmensinterne Veranstaltungen, heisst es. Auch jedes andere Unternehmen lasse zu solchen internen Besprechungen keine Medien zu. Im Video des Jahres-«Kick-offs» vom Januar strömen Tausende Vertriebspartner in die Halle des grössten österreichischen Kongresszentrums Austria Center. Sie sprechen von «Gänsehaut-Feeling» und über den Moment «ihrer Entscheidung zu Ringana». Später rieselt Konfetti zur Lichtshow, Musik wummert, und unter Tränchen nimmt eine «Frischepartnerin» einen Pokal für den Eintritt in die höchste Provisionsstufe entgegen. Wer nicht weiss, was da vor sich geht, könnte den Anlass leicht mit dem Gottesdienst einer hippen Freikirche verwechseln.

«Das Sektenhafte wird in unser Unternehmen hineininterpretiert», sagt Daniela Schmidt, Vertriebsleiterin von Ringana. Klar, ab und an feiere man und freue sich gemeinsam über die Erfolge, «so wie in jedem guten Unternehmen auch». «Von aussen wirkt dies möglicherweise ungewohnt: Da sind Menschen, die Freude bei der Arbeit haben und dies auch ausdrücken. Wo gibt es denn so etwas?», sagt Schmidt und lacht. Dann vergleicht sie die «Ringana-Teamdynamik» mit jener von Sportevents: Die Sportbegeisterten, wie etwa Fussballfans, seien ebenso stolz auf ihre Favoriten und freuten sich mit deren Erfolgen. «Hier liegt auch nicht gleich eine Sekte vor», sagt Schmidt.

«Hohes Ideologiepotenzial»

Doch diese überschwängliche Freude an den Ringana-Produkten kann auch unangenehm werden: Valentina Meyer bezeichnet sie als «nervtötend». Meyer heisst in Wirklichkeit anders – zu gross ist ihre Angst vor erneuten Beschimpfungen. Meyer ist Co-Administratorin einer Facebook-Gruppe für Veganer mit mehreren Tausend Mitgliedern. Diese tauschen sich im virtuellen Raum über ihre Erfahrungen mit veganen Produkten aus. Doch bereits mehrmals sahen sich Meyer und ihre Kollegen gezwungen, die Gruppenregeln anzupassen, da sich Ringana-Partner nicht angemessen verhielten. Unter jede Frage, unter jeden Kommentar hätten die fleissigen «Frischepartner» eingetippt, wie viel besser Ringana im Vergleich zu Konkurrenzprodukten seien, sagt Meyer. Zudem berichteten immer mehr Gruppenmitglieder, wie die Ringana-Partner in Privatnachrichten ihre Produkte aggressiv anpriesen. Als Meyer und ihre Kollegen das Bewerben von Produkten verboten, die von Multi-Level-Marketingfirmen stammen, zeigten die Vertriebspartner ihre negative Seite: Meyer und ihre Kollegen wurden in persönlichen Nachrichten und im Forum verbal attackiert.

Die Wirtschaftswissenschaftlerin Claudia Gross von der Raboud-Universität in Holland hat ihre Dissertation über Multi-Level-Marketing verfasst. Sie ist nicht erstaunt, dass es gerade bei einem Naturkosmetikhersteller wie Ringana zu einer Vermischung von Geschäftsmodell und Wohlfühlfaktoren kommt. «Er wirbt mit Produkten, die ein hohes Ideologiepotenzial aufweisen», sagt Gross. Wenn Naturkosmetik ein gesünderes Leben und Schönheit von innen verspreche, dann seien dies religiöse Aspekte, die eine Art Sinngebung ermöglichen würden. Durch diesen Ideologiegehalt gelinge es, dass sich die Kunden und Vertriebspartner durch ihre Weltanschauung mit dem Produkt verbunden fühlten. «Diese Produktideologie kann helfen, dass man für die Ringana-Cremen ein Vielfaches des Preises einer sonstigen Creme verlangen kann», sagt Gross. Ein weiterer Vorteil für die MLM-Firmen sei, dass Kunden sich weniger Gedanken darüber machten, ob sich ihr Investment wirklich lohne.

Zu Beginn ist auch Celine Müller, die ihren richtigen Namen nicht nennen will, von Ringanas Botschaft überzeugt. Sie arbeitet ab 2015 Teilzeit als Vertriebspartnerin der Firma. Sie besucht kostenpflichtige Workshops, telefoniert Freunde ab, doch reicht es am Ende des Monats oft nicht für eine Platzierung in einer Zielstufe mit einer nennenswerten Provision. In guten Zeiten kann sie rund 300 Euro Monatslohn verbuchen. Auch dauert es, bis Müller versteht, wie sie als Vertriebspartnerin zu Geld kommen kann. Wenn überhaupt.

Undurchsichtige Provisionsschlüssel

Heute ist Müllers Verunsicherung gross; sie plant auszusteigen. «Einst hat mich die Firma mit ihrem Versprechen überzeugt, zu 100 Prozent ethisch zu sein. Heute zweifle ich an dieser Aussage», sagt sie. «Über die Jahre habe ich Tausende Franken in den Kauf von Produkten investiert.»

Wie undurchsichtig und komplex der Provisionsschlüssel für die Vertriebspartner ist, zeigt ein Blick auf die internen Schulungsunterlagen von 2015, die dieser Zeitung vorliegen: Ringana kennt zehn sogenannte Zielstufen. Je mehr die Kunden ausgeben, desto höher die Zielstufe und somit die Provision für die Vertriebspartner. Ab der dritten Stufe ist ein Aufstieg nur noch dann möglich, wenn neue Vertriebspartner gewonnen werden. Die höchste Stufe erreicht, wer neben Kunden, die Produkte für gut 780 Euro kaufen, in einem dritten Einnahmestrang Vertriebspartner vorweisen kann, die einen Umsatz von rund 72'000 Euro vorweisen – monatlich. Die Auflistung zeigt: Hier gehen keine Träume vom schnellen Geld in Erfüllung.

Für Wissenschaftlerin Claudia Gross ist es typisch, dass bei Unternehmen des Multi-Level-Marketings die möglichen Einkünfte verschleiert werden. «Oft werden exorbitant hohe Einkommensversprechen gemacht, doch gibt es keine Möglichkeit, diese zu überprüfen», sagt sie. Auf den Firmenwebsites sind keine Angaben zu finden, und von den Vertriebspartnern erfährt man kaum etwas, sie verfolgen Eigeninteressen. «So gibt es keine Möglichkeit, unabhängige Informationen zu erhalten», sagt Gross. Darüber hinaus würden manche Unternehmen weitere Leistungen verrechnen, die einem potenziellen Vertriebspartner nicht von vornherein klar seien. So beispielsweise die Ausgaben für Produktschulungen: «Bei gewissen Multi-Level-Marketingunternehmen scheinen hochrangige Vertriebspartner mit diesen Veranstaltungen und dem Verkauf von Trainingsunterlagen an andere Mitglieder mehr zu verdienen als mit den Produkten selbst», sagt Gross.

Ein SMS zu Monatsende

Als Celine Müller realisiert, dass kaum Geld auf ihr Konto fliesst, investiert sie ihre Zeit wieder vermehrt in ihren Hauptberuf und lässt die Promotion der Ringana-Produkte bleiben. Nicht zur Freude aller: Ihre «Ringana-Mentorin» reagiert erzürnt. Sie ist es, die Müller angesprochen und von den Produkten überzeugt hat. Sie ist es auch, die eine Provision erhält, wenn Müller Kunden anwirbt und diese wiederum trainiert. «Meine Mentorin sagte immer, es gäbe keinen Zwang, die Produkte zu verkaufen. Aber der Druck ist eben doch da», sagt Müller.

Die Firma erlaubt den Mentoren, online die Einnahmen ihrer rekrutierten Mitarbeiter einzusehen. Kurz vor Monatsende meldet sich Müllers Mentorin per SMS: Es fehle ihr nur noch wenig bis zur Provision. Vielleicht brauche sie ja doch noch eine neue Creme. Sie hätte einen Goldschatz in den Händen, den sie nutzen solle, schreibt die Mentorin. Oder fordernder: Es sei schade, wenn ihr Team arbeite, Müller aber zu wenig neue Kunden anwerbe, um davon zu profitieren. Meist investiert Müller dann nochmals gegen 200 Euro, um die Kundenausgaben zu steigern – vergeblich. Als Müller aus finanziellen Schwierigkeiten ein gekauftes Produkt zurücksenden möchte, eskaliert die Situation: Sie investiere ihre Kraft nicht in Personen, die nicht mit Freude und Begeisterung unterwegs seien, schreibt die Mentorin, bricht den Kontakt ab und verbietet Müller, sie weiter zu kontaktieren. Diese versteht die Reaktion bis heute nicht.

Eine Schweizer «Frischepartnerin» sagt, sie sende auf Wunsch ihren Teampartnern kurz vor dem Stichtag der Abrechnung eine SMS. Sie ist auf Ersuchen Ringanas nicht alleine, sondern mit der Vertriebsleiterin aus Österreich zum Gespräch angereist und möchte ihren Namen nicht preisgeben – nach ihrer eigenen Aussage, um sich keinen Vorteil gegenüber anderen Vertriebspartnerinnen zu verschaffen. Sie sehe ihre Aufgabe als Mentorin darin, jenen Teampartnern zu helfen, die dies wünschen. «Die Neuen wissen oft noch nicht, wie das System funktioniert. Da möchte ich ihnen Sicherheit und Unterstützung bieten», sagt die Beraterin, die selbst auf Zielstufe neun steht. SMS seien kein Druckmittel, im Gegenteil: Als Mentorin biete sie ihren Teampartnern oft eine Art Lebensschule und helfe in verschiedensten Bereichen. Diese seien dankbar für diesen Dienst, der ihnen jedoch nicht aufgedrückt werde. Die Art und Weise, wie man die Produkte verkauft und ein Team führt, hat die Beraterin in verschiedensten Schulungen gelernt. Kostenpunkt gemäss Firmenwebsite: Rund 170 Euro für zwei Tage.

«Der Gesetzgeber muss
aktiv werden.»
Claudia Gross, Wirtschaftswissenschaftlerin

Fragen an Geschäftsführer Andreas Wilfinger werden nach neun Tagen vom Anwalt der Firma beantwortet: Ringana sei in der Vergangenheit mit tendenziöser Berichterstattung konfrontiert gewesen, in welche Richtung der Artikel sich denn entwickle. Persönlich sei Herr Wilfinger nur am Firmensitz in der Steiermark während einer Produkteführung zu sprechen. Eine Woche später nimmt Wilfinger sein Unternehmen schriftlich in Schutz: «Das Vertriebskonzept ist ursprünglich aus einer Notwendigkeit heraus entstanden», schreibt er. So sei durch die «frischen Inhaltsstoffe» die Haltbarkeit der Produkte «stark begrenzt».

Beim Start im Jahr 1996 habe für die Kosmetikprodukte keine Möglichkeit zum Verkauf im Einzelhandel bestanden, auch der Onlinehandel habe noch nicht existiert. Gerade neue Partner seien in ihrer Begeisterung für das Unternehmen «überambitioniert». «Es kann kein Unternehmen garantieren, dass sich seine Mitarbeiter oder Vertriebspartner immer korrekt verhalten», schreibt Wilfinger. Doch schadeten fragwürdige Verkaufstaktiken dem Unternehmen langfristig, weshalb in solchen Fällen das persönliche Gespräch mit den betroffenen Personen gesucht und allenfalls der Ausstieg nahegelegt würde.

Für Expertin Claudia Gross ist klar: «Der Gesetzgeber muss aktiv werden.» Damit im Direktvertrieb die «schwarzen Schafe» aussortiert werden könnten, wäre es nötig, dass die Unternehmen verpflichtet würden, ihre Erfolgszahlen und Durchschnittseinkünfte zu veröffentlichen. «Lange Zeit war der Direktvertrieb nur ein Randphänomen. So gibt es keine Regulierungsbehörde, die beispielsweise die Provisionsregeln der Unternehmen durchleuchtet und registriert», sagt Gross. Dies würde innerhalb der Branche wohl zunächst für Aufruhr sorgen, doch könne so das Image des Direktvertriebs zum Positiven verbessert werden, glaubt sie.

(Tages-Anzeiger)

Erstellt: 27.07.2018, 21:19 Uhr

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In Zahlen

20'000
Vertriebspartner – bei Ringana auch «Frischepartner» genannt – empfehlen die Kosmetikprodukte neben Österreich in Deutschland, Italien, Frankreich, Grossbritannien, Spanien und in der Schweiz weiter.

319 Millionen
Franken Umsatz wurden 2016 in der Schweiz von Direktmarketingfirmen erwirtschaftet. Firmen mit Multi-Level-Marketing gehören als Untergruppe dazu. 

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