Seit der Finanzkrise haben es Banken nicht leicht. Neue Vorschriften und tiefe Zinsen haben den Margen zugesetzt. Um weiterhin erfolgreich zu sein, müssen neue Geschäftsfelder erschlossen werden. Eines davon ist offenbar der Geldverleih an Superreiche – ein boomendes Geschäft, wie die Zahlen zeigen.

Bei der UBS, der weltweit grössten Vermögensverwalterin, hat das verwaltete Vermögen im Wealth Management von Ende 2012 bis Ende 2014 um 18 Prozent zugenommen. Das Kreditvolumen jedoch ist im gleichen Zeitraum in diesem Bereich um 30 Prozent gestiegen.

Genau die gleiche Entwicklung lässt sich auch bei der Bank Julius Bär (verwaltete Vermögen 53 Prozent, Kredite 71 Prozent), der Nummer Drei in der Schweizer Vermögensverwaltung, beobachten. Und bei der Nummer zwei, der Credit Suisse (CS) stiegen die durchschnittlich verwalteten Vermögen um 12 und die Kredite um 16 Prozent.

Rasant wachsendes Kreditvolumen

Das ist kein Zufall, wie Jean Manuel Dersy, Leiter des Bereichs Capital Markets Europa bei Solution Partners, Credit Suisse, erklärt. «Die Credit Suisse hat vor einigen Jahren entschieden, Kapital von der Investmentbank in das Privatbanking und in die Vermögensverwaltung zu verschieben», sagt er. Dieses Kapital wird unter anderem dazu genutzt, Kredite zu vergeben.

Bei der Credit Suisse sind die Empfänger dieser Kredite vor allem Kunden mit einem verwalteten Vermögen von mehr als 50 Millionen Franken – die sogenannte Ultra High Net Worth Individuals (UHNWI).

Nachfrage nach Krediten stark zugenommen Allein seit Ende 2013 haben bei der CS die Ausleihen an Superreiche um 39 Prozent zugenommen. Bereits über die Hälfte des gesamten Kreditvolumens im Auslandsgeschäft des Bereichs Wealth Management Clients wird von diesem Kundensegment beansprucht.

Die Credit Suisse forciert seit drei Jahren dieses UHNWI-Lending. Laut Dersy aus vier Gründen: Erstens habe die Nachfrage der sehr vermögenden Kunden nach Krediten zugenommen. Dies einerseits wegen ihrer schnell steigenden Zahl, andererseits wegen den tiefen Zinsen, die das Aufnehmen von Geld attraktiv machen.

Zweitens, weil die Credit Suisse sich in diesem Geschäft im Vorteil gegenüber der Konkurrenz sieht. «Die Credit Suisse war in der Kombination von Investmentbank und Vermögensverwaltung schon immer stark», sagt Dersy dazu.

Höhere Marge als bei Standardkrediten

Tatsächlich handelt es sich bei den Krediten in diesem Bereich nicht nur um Standardkredite, sondern auch um hoch komplexe, genau auf die Kunden abgestimmte Produkte. Dafür braucht es das Know How und die Dienstleistungen einer Investmentbank.

Diese so genannten strukturierten Kredite haben drittens zudem den Vorteil, dass sie auch unter Berücksichtigung der Risiken höhere Renditen für die Bank abwerfen. Die Bank kann schliesslich viertens mit dieser Dienstleistung auch die Beziehung zu den Kunden vertiefen.

Um diesen Kreditsektor auszubauen, hat die Credit Suisse 2012 ein spezielles Programm gestartet, das so genannte UHNWI-Lending-Programm. Bei der UBS und der Bank Julius Bär heisst es auf Anfrage, dass es bei ihnen keine speziellen Programme dafür gebe. Doch der starke Anstieg der Ausleihen bei beiden Banken ist ein Hinweis dafür, dass auch Julius Bär und die UBS dieses Geschäft ausbauen.

Geschäft doppelt attraktiv Bei der UBS gibt es dazu auch Zahlen. So hat sich bei der grössten Schweizer Bank der Neugeldzufluss von sehr reichen Kunden seit 2012 um die Hälfte auf rund 30 Milliarden Framken erhöht, während sich der Neugeldzufluss aller anderen Kunden im Wealth Management um fast einen Drittel reduziert hat. Dieser massive Anstieg der UHNWI-Neugelder ist auch eine Folge der verstärkten Kreditvergabe.

Im Fall der Credit Suisse jedenfalls stammten im ersten Quartal 2015 gemäss CS-Chef Brady Dougan über die Hälfte der UHNWI-Neugelder von Krediten, die diese Superreichen bei der CS zuvor aufgenommen haben. Das UHNWI-Lending ist demnach für eine Bank gleich doppelt attraktiv. Neben den Zinseinnahmen für die Kredite kann die Bank danach auch an der Verwaltung dieser Gelder verdienen.

Das UHNWI-Kreditgeschäft ist dabei nicht völlig neu. Gemäss Philipp Rickert, dem Leiter Financial Services beim Beratungsunternehmen KPMG Schweiz, sind die Grossbanken schon seit einigen Jahren daran, dieses Geschäft auszubauen. «Die Banken versuchen schon seit längerem, die Vermögensverwaltung, die die Kundenbeziehungen hat, enger mit der Investmentbank zu verknüpfen», sagt Rickert.

Das sei selbst für fokussierte Investmentbanken wie Goldman Sachs interessant. Auch diese Grossbank sei seit langem im UHNWI-Geschäft aktiv. Obwohl es beim UHNWI-Lending vielfach um höhere Beträge als bei den üblichen Krediten geht, sei dieses Geschäft grundsätzlich für die Banken auch nicht riskanter.

Für Privatbanken ein riskantes Geschäft

Das Risiko steige jedoch, wenn ein Finanzinstitut wie zum Beispiel eine traditionellen Privatbank nicht über das nötige Know How verfüge. «Für kleinere Institute ist es schwierig, mit den breit aufgestellten und global tätigen Grossbanken mitzuhalten», sagt Rickert. So sei es zum einen teuer, Investmentbank-Kenntnisse aufzubauen. Zum anderen brächten UHNWI auch einen grossen Aufwand mit sich. «Solche Kunden sind sehr anspruchsvoll», sagt er.

Jede Bank müsse sich darum genau überlegen, ob sie dieses Geschäft betreiben wolle. «Dies nur für drei oder vier Kunden machen zu wollen, ist gefährlich», sagt Rickert. Für diese Banken sei es wohl erfolgsversprechender und attraktiver, sich auf das ebenfalls schnell wachsenden Segment der reichen aber nicht superreichen Kunden zu konzentrieren.

SDA/bee